Ieri am fost să vedem un apartament. Iar cât discutam detalii despre vecini, orientare și zonă, Constantin l-a întrebat pe agent:
”Zona aparține de Iași sau de Miroslava? Am văzut indicatorul de ieșire din Iași pe drum.”
”Nu, aparține de Iași. Indicatorul acela e pentru cei ce fac stânga, înspre Valea Adâncă. Pe buletinele voastre o să scrie Iași.”
”Asta-i ultima mea grijă,” i-am zis, admirând un ceas și câteva stickere cu Harry Potter de pe birou. ”Împrejurimile și apartamentul sunt mai importante.”
”Am avut o doamnă care a renunțat să cumpere o casă, din cauză că satul se numea Găureni și nu voia asta trecut în buletin. N-ar fi prima oară când aud plângeri despre numele orașului,” a chicotit agentul.
Well… nu e ca și cum poate schimba numele locului ca persoana să cumpere casa. Nici nu o poate teleporta într-un sat cu nume mai frumos.
Dar ceva-mi spune că, de când lucrează în domeniu, a întâlnit multe obiecții mai greu de înlăturat. Așa cum probabil și tu ai dat peste câteva, atunci când erai în discuții cu potențiali clienți:
Ce garanție am că-mi poți crește vânzările? (printre cele mai frecvente)
De unde știu că vei aduce rezultate? Lucrează o perioadă gratuit, ca să văd dacă merită să te plătesc.
De ce să te plătesc o taxă lunară sau per livrabil? Vreau să te plătesc doar pentru timpul lucrat pe proiect.
Unele se rezolvă cu niște argumente și dovezi cu ce ai făcut la alți clienți.
Poate chiar cu o explicație rațională că vânzările nu depind doar de copy, ci sunt și alți factori care influențează. Sau că e un avantaj că livrezi mai repede ceva de calitate, de asta nu e o opțiune bună plata per oră.
Dar alte obiecții rămân la fel de bătute în cuie ca numele unui sat. Poți încerca fie să negociezi la sânge, fie să argumentezi cât de bine poți – nu le poți înlătura.
Ce poți face în cazul ăsta?
1. Renunți și faci cum vrea clientul. În unele situații, fără alte opțiuni, recurgi și la asta.
2. Cauți alți clienți.
3. Dacă ești mulțumit de venitul tău și ai destule proiecte, folosești asta ca metodă de calificare. Așa îți va fi mai ușor să eviți niște bătăi de cap.
Dacă ai nevoie de ajutor sub formă de consultanță pe partea de copy sau sugestii de îmbunătățit o pagină de vânzare, mă găsești aici:
https://361va7hc15p.typeform.com/consultanta
Elena Petriuc