Acum ceva timp am fost într-un call cu o potențială clientă care vinde cursuri online.
În toate call-urile în care intru, fac un research înainte ca să știu cu ce se ocupă, ce comunică și cum se promovează.
Ei bine, aici a fost diferit deoarece clienta nu are un website. Din contentul de pe social media m-am prins despre ce curs e vorba și care ar fi avatarul. Dar doar atât.
Așa că atunci când am intrat în call i-am pus mai multe întrebări, printre care și:
”Vânzarea cum se face? Direct din emailuri sau 1 la 1?”
O întrebare simplă, inofensivă. Right, %recipient.firstname%?
Well… după reacția ce a urmat zici că am întrebat-o dacă s-a mai descotorosit de cadavrul ascuns în curtea ei.
Ochii nu mai aveau mult și îi explodau din orbite direct în ecranul laptopului. Gura i-a rămas deschisă pe jumătate și dădea mecanic din cap, ca și cum ce am întrebat e un subiect tabu.
”Nu, cum să fie direct? Prin apel 1 la 1. Nu se mai face direct.”
Nu se mai face direct…
Aș putea numi câteva cursuri care încă vând direct. Atât din România, cât și mare parte din cursurile din străinătate. Cu prețul la vedere, ca să știe omul dacă își permite să cumpere sau nu.
A, că s-a instalat un trend și ”a devenit tabu” să vinzi direct din emailuri, pagini de prezentare și să dai opțiunea oamenilor să cumpere fără să intre într-un call de pitch de o oră… asta e altă problemă.
O problemă care atrage multe alte probleme, pe care le-am observat la clienții care merg pe metoda asta:
1. Respingi oamenii care își permit și vor ce oferi tu, dar nu vor să intre într-un call
E introvertit. Nu se simte comod să discute lucruri personale cu o persoană pe care nu o știe atât de bine.
Vrea doar link-ul de plată și să treacă la treabă. Dar dacă nu-i dai opțiunea asta, se duce undeva unde o are.
2. Pierzi timp în call-uri cu oameni care nu își permit
Mai ales dacă e vorba de ceva mai scump, degeaba îl convingi tu că ”mamă ce fain e cursul și cum te poate ajuta”, dacă nu-și permite.
Am lucrat pe proiecte unde se vinde 1on1. Am vorbit cu echipa de vânzări.
Nu vrei să știi prin ce întâmplări trec și cât de frustrant e că-și pierd timpul cu cineva care s-a programat la acel call doar pentru că e gratis.
Și să convingi omul că de fapt își permite DACĂ face un împrumut la bancă pentru a se înscrie în cursul tău is just sick.
Niciun curs nu merită să faci împrumuturi sau să rămâi cu datorii, oricât de ”revelatoare și transformatoare” sunt informațiile de acolo.
Vor fi și persoane care vor pune deoparte până când își permit cursul și vor reveni după câteva luni. Dar asta se poate întâmpla și dacă păstrezi comunicarea online cu audiența ta.
”Păi și freelankerii ăștia de ce vând 1 la 1 și nu au prețurile afișate?”
Pentru că nu poți pune un preț clar, dacă nu știi ce are nevoie clientul. Sau dacă ce spune clientul că are nevoie chiar se pupă cu realitate (de ex: vine la tine că vrea emailuri mai bune cu open rate mai mare, dar problema e că are o listă de contacte cu care n-a mai vorbit de 5 ani și oamenii au uitat cine e)
Cursurile de cele mai multe ori au prețuri fixe, ca un produs. Maximum faci un plan de plată în rate, dar de obicei nu variază la fel ca la servicii.
Plus că, dacă e vorba de o colaborare de lungă durată, în care comunici cu clientul de câteva ori pe săptămână, cam trebuie să vezi dacă vă înțelegeți. Și de asta faci un call.
Dacă te doare capul când îi vezi numele în notificări și vrei să arunci telefonul pe geam… not a good sign. O să lucrezi cu silă la proiectul ăla și n-are rost, când poți găsi ceva mai bun.
De exemplu, am clienți cărora le-am comunicat direct prețul în mesaje, pentru că se vedea că știu ce au nevoie și n-avea rost să mergem mai departe dacă nu-și permit.
Cu mare parte din ei am ajuns să lucrez. Alții au fugit și n-am încercat să-i conving să facă altceva.
Măcar așa amândoi știm din start dacă vom continua sau nu, ca să nu pierdem timp.
Call-urile 1 la 1 pot fi utile în anumite contexte. Însă dacă asta e singura metodă prin care poți cumpăra, sau mergi pe asta pentru că acum ăsta e trendul, îți asumi niște dezavantaje.
Dacă ai nevoie de ajutor pe partea de copy ca să rezolvi anumite probleme de pe proiectul tău, mă găsești aici:
https://361va7hc15p.typeform.com/consultanta
Nu, nu e call gratuit 1on1.
Nu e pitch de vânzare către alte servicii ale mele (pentru că sunt full pe proiecte).
Prețul e afișat. Și nu, nu te conving să faci împrumut ca să-ți permiți.
Elena Petriuc