Într-un podcast am auzit o poveste cu Jim Camp (negociatorul care a scris cartea Start with No).
Pe vremuri, el era un pilot de avion.
Dar probabil pentru că jobul nu era așa bine plătit, în timpul liber vindea 1 la 1 filtre de apă într-un cartier unde știa că sunt probleme cu calitatea apei.
Practic lua casele la rând și le bătea la ușă, ca să le vândă produsul.
Doar că nu prea i-a mers…
Cam toată lumea îi închidea ușa înainte să termine pitch-ul său scriptat și bine pregătit ca poezia unui copil de grădiniță… până când s-a săturat.
(and I can relate to that, după ce am primit vreo 2000 de refuzuri în mai puțin de 8 ore la un job în America)
Așa că Jim Camp și-a schimbat abordarea.
A început iar să bată la ușă dar, înainte să treacă la prezentarea produsului, le spunea direct:
„Știu că ești ocupat și nu vreau să-ți consum mai mult timp decât e necesar, așa că te rog să-mi spui ‘nu’ cât mai repede, ca să pot pleca la altă casă.”
După ce a făcut asta, culmea, oamenii îl ascultau. Unii chiar îl invitau înăuntru și le povesteau despre problemele lor cu apa.
Nu-i mai închideau ușa în nas înainte să vorbească.
De ce s-a întâmplat această schimbare? A folosit ceva psihologie inversă sau vreun hack?
Nu neapărat.
Ci a zis cu voce tare ceva ce ei gândeau deja, că nu vor să cumpere nimic. Vor să refuze.
În plus, oamenii știau din start că aveau opțiunea să zică nu oricând, iar el va pleca — lucru ce i-a făcut să lase garda jos ca să asculte.
Cum poți folosi tu asta ca freelancer?
Când ești în discuții cu un client, sau intri într-un apel cu el unde urmează să-ți prezinți serviciile, antreprenorul se așteaptă să-i vinzi.
Și puțini oameni vor să li se vândă.
Dar poți să-l faci să fie mai relaxat dacă îi zici din start că poate zice nu. Sau că nu trebuie să decidă pe loc și nici nu vei încerca nu știu ce tactici de scarcity pe el, cum fac alții din industrie.
De exemplu, dacă ai fi participat în ultimele call-uri cu prospecți pe care le-am ținut în ultimii 2 ani, ai zice că sunt praf la vânzări, fiindcă nici măcar nu am încercat prea tare.
N-am o prezentare fancy făcută în ppt.
Nici câteva oferte pregătite în avans.
Intru în call să ascult problemele pe care consideră clientul că le are, iar eu îi propun niște soluții, explicându-i cum le-am aplicat pe alte proiecte.
Apoi îi zic ce ar fi necesar, prețul și îi comunic că poate să-și ia cât timp are nevoie ca să decidă.
Nu trebuie să-mi dea un răspuns în call. Nici nu-i cer un deadline până când să revină cu un răspuns.
Când ia o decizie, aștept să mi-o comunice. Dacă nu mi-o comunică, o să o iau ca pe un nu, fără resentimente.
Dar între timp, nu stau degeaba. Caut alte proiecte în paralel.
Dacă ai nevoie de ajutor sub formă de consultanță pe partea de copy, email marketing sau sugestii de îmbunătățit o pagină de vânzare, mă găsești aici:
https://361va7hc15p.typeform.com/consultanta
Elena Petriuc