*cracks knuckles* This is a long overdue email.
Probabil pentru că nu m-am mai lovit de asta din 2022.
Până-n luna asta, când am discutat cu un client și i-am spus că nu sunt de acord cu strategia pe care o vrea.
Voia să vândă ceva curs live foarte nișat, prin reclame la rece pe FB. Și când i-am explicat de ce nu sunt de acord, a ținut-o pe a sa.
Cursurile online (sau programe, masterminds, workshops, playbooks, blueprints sau orice nume sclipicios vrei să folosești) se vând puțin mai diferit decât alte produse.
Una e să cumperi o pereche de pantofi la 400 lei, alta e să cumperi un curs la același preț.
De ce?
Pantofii i-ai cumpărat pt că ai nevoie și îi porți. Atât.
Nu te vezi o oră cu patronul brandului să te învețe cum să folosești pantofii ăia.
N-ai de implementat nimic ca să vezi rezultate, doar îți bagi picioarele în pantofi și mergi.
N-ai nevoie de suport ca să folosești acei pantofi.
Nu necesită un efort extra din partea ta ca să porți pantofii (dacă sunt platforme de jumătate de metru e altă poveste, dar vorbim de pantofi obișnuiți).
Cursurile online NU sunt pantofi.
E foarte greu să vinzi un curs nișat prin reclame la rece pe Facebook.
Poți face asta, dar îți asumi că:
1. O să ai costuri uriașe.
Dacă te doare buzunarul să plătești un preț mai mare per lead când ceri și numărul de telefon pe lângă adresa de email, stai să vezi costurile când vinzi un curs la rece 😅
Nu mă iau acum de persoane cu buget mai mic.
Asta e o decizie ce ține de business și fiecare investește cât își permite.
Dar dacă ai și buget mic, vrei costuri mici și vrei și să vinzi la rece un curs, sunt curioasă cine ți-a promis că se poate.
2. Vor fi puține vânzări.
Asta pentru că, atunci când ești în industria de cursuri online, nu vinzi doar cursul. Te vinzi și pe tine.
Îți amintești proful ăla nasol de la liceu? Cât de mult îți plăcea să mergi la orele lui sau să înveți la acea materie?
Dacă nu te place și nu rezonează cu tine, omul nu va cumpăra cursul tău.
Ca să-și dea seama dacă te place și rezonează cu tine, are nevoie de niște interacțiuni înainte să cumpere.
Un webinar gratuit. O provocare de câteva zile în care interacționează cu autorul și vede puțin din procesele sale de lucru. Newslettere.
Ceva interacțiuni gratuite, ca să-și facă o idee despre tine.
Dacă tu crezi că omul vede reclama, PAM intră pe sales page, și BOOM cumpără…
Înseamnă că nu prea stai în preajma oamenilor. Se poate întâmpla și asta, dar mai rar.
Ceva similar se întâmplă și în ficțiune. În actul I are loc un moment numit Incident.
Adică protagonistul tău se lovește de ceva ce-l scoate din zona de confort.
De exemplu, în The Hobbit, Gandalf îi spune lui Bilbo că are o aventură pentru el.
Ce face Bilbo când află asta? Din start respinge.
Pentru că asta este reacția normală. Când te lovești de ceva ce nu cunoști, prima reacție e să respingi.
Și după respingere, vine etapa de Debate: etapa în care protagonistul decide dacă acceptă sau refuză. Discută cu oameni. Caută păreri. Are nevoie de interacțiuni cu brandul, ca să se convingă că e ce trebuie.
Iar dacă tu doar vinzi la rece, ignori această etapă.
Ignori faptul că prima reacție a oamenilor e să respingă ceva necunoscut. Și că nu e de ajuns să vadă o reclamă și să intre pe sales page.
”Daaaar scrie pe sales page cine e autorul. Să citească.”
Așa-i, pe sales page adaugi testimoniale, adaugi descrierea autorului și ce a făcut. Adaugi dovezi.
Doar că astăzi competiția e un pic mai mare pe cursuri online.
Toți au 10 ani de experiență în domeniu. Toți au lucrat cu peste 1000 de oameni. Toți sunt experți în domeniu.
Nu-i învinuiesc pe oameni că sunt mai sceptici. Și au nevoie de mai mult timp și interacțiuni până decid să cumpere. Mai ales că au fost și țepe cu anumite cursuri.
Poți să ai cel mai bun curs din lume. Poți să-l numești cât de fancy vrei.
Dacă încerci să vinzi la rece un curs pe FB și după vii și dai vina pe copy, înseamnă că ar trebui să stai mai mult timp cu oamenii, să vezi cum gândesc și cum decid să cumpere.
Sau chiar poți analiza călătoria asta la foștii clienți cu softul de email marketing.
Dacă ai nevoie de ajutor pe partea de copy ca să rezolvi anumite probleme de pe proiectul tău, mă găsești aici:
https://361va7hc15p.typeform.com/consultanta
Elena Petriuc