Citeam o întâmplare cu un client al unei agenții de marketing din trecut.
Agenția trebuia să facă o reclamă la pastă de dinți și veniseră cu mesajul următor: vei avea un zâmbet care se poate vedea de la zeci de kilometri distanță.
(astăzi, tipul ăsta de mesaj ar fi clișeic, dar vorbim de o întâmplare din 1970ish — nu 2025)
Când i-au prezentat clientului rezultatul final, acesta a sărit din scaun:
„NU! În niciun caz nu vom rula așa ceva, pentru că oamenii nu pot vedea la zeci de kilometri distanță!”
„Poți să mergi până la fereastră?” i-a zis directorul de creație, schimbând rapid subiectul.
Clientul s-a uitat cam pierdut la director, s-a încruntat, dar a făcut ce i s-a cerut.
„Uită-te în sus și spune-mi ce vezi,” a continuat directorul de creație.
„Ce să văd? Cerul, soarele…”
„Aha! Deci oamenii pot vedea la distanțe chiar mai mari de câțiva zeci de kilometri.”
Întâmplarea s-a încheiat cu aprobarea reclamei. Dar mi-a plăcut maxim cum a reușit directorul de creație să înlăture obiecția pe loc, cu un exemplu atât de simplu și accesibil.
În ultimul timp în copy am apelat și eu la exemple de genul, mai aproape de realitatea omului, ca să aduc în discuție obiecțiile.
Și cam de 1 an am evitat să folosesc statistici pentru acest scop, după ce găsisem o idee interesantă în Thinking Fast and Slow de Daniel Kahneman.
Contrar așteptărilor, statisticile au un impact destul de mic asupra convingerilor personale sau a părerilor deja formate.
Ele sunt eficiente ca să întărească o idee pe care omul deja o crede. Dar când vine vorba de înlăturat obiecții și convingeri… nu prea.
Înainte le foloseam destul de des, mai ales în domenii mai tehnice. Astăzi apelez la ele mai rar.
Nu zic acum că nu le folosesc deloc, ci nu neapărat cu scopul de a înlătura o obiecție. Mai mult ca informație, content.
Și nici nu zic că tu ar trebui să faci la fel.
Ci e o idee worth considering, care mi s-a părut interesantă și mi-am reamintit de ea când am luat cartea să o citesc cap-coadă.
Dacă ai nevoie de ajutor sub formă de consultanță pe partea de copy, email marketing sau sugestii de îmbunătățit o pagină de vânzare, mă găsești aici:
https://361va7hc15p.typeform.com/consultanta
Elena Petriuc