Citesc o carte pe care urmează să o promovez, când îmi sună telefonul.
„Alo?” răspund.
„Alo, bună dimineața! Vorbesc cu doamna Elena Petriuc?”
„Da.”
Apoi continuă să se prezinte, zicând și motivul pentru care m-a sunat: duminică mi-am lăsat datele de contact ca să mă înscriu la un curs pe care eram convinsă că îl voi cumpăra (de 2 ani aștept ceva de genul).
Singura problemă era că nu mă puteam înscrie direct, fără call telefonic (bleah! 😣). Ah, și nici nu era afișat prețul, așa cum se practică acum în România.
So here we are…
„Este un moment bun să vorbim?” întreabă agenta de vânzări.
„Da.”
„O să vreau să vă prezint cursul și ce implică, ca să vedem dacă vă ajută—”
„Am citit prezentarea de pe site de două ori. Ar fi ceva în plus de adăugat?” o întrerup.
Pauză. Îmi dau telefonul de la ureche ca să văd dacă a închis. Dar nu, încă e ongoing.
„Ați făcut asta?” întreabă cu o mirare evidentă în glas. „Foarte bine atunci, voi recapitula pe scurt în ce constă și trecem mai departe…”
Și începe să-mi zică FIX aceleași detalii pe care le-am citit pe site.
La un moment dat nici nu mai eram atentă; în mintea mea îmi spuneam: Zi-mi cât costă și dă-mi linkul de plată!
După aproximativ 10 minute în care nu mi-a zis nimic nou despre curs, începe să-mi prezinte persoana care îl va ține… până când o opresc.
„Da, îl știu pe X. Cunosc editura la care lucrează, o urmăresc online și am văzut cu ce autori a lucrat.”
Însă degeaba îi zic indirect că putem sări peste etapa asta.
Tot continuă să-mi repete informațiile pe care deja le știam, ca apoi, ÎN SFÂRȘIT, să trecem la preț.
Nu o să-ți detaliez tot modul de prezentare al ofertei, cu recapitularea beneficiilor și toate alea, timp în care am tot dat nerăbdătoare din picior.
Îți zic pe scurt că prețul e de 500 de euro.
„Okay, cum achit?” o întreb.
„O să revin peste o săptămână să vă întreb dacă ați luat o decizie sau dacă mai aveți nevoie de informații. E în regulă așa?”
Peste o săptămână? De ce tocmai atunci? De ce vrea să aștept să cumpăr când sunt pregătită să fac asta acum? tot strig în mintea mea.
„Ăăă… pot să-ți fac treaba foarte ușoară,” îi zic. „Decizia am luat-o deja, vreau să mă înscriu. Nu pot achita acum?”
„Ah, ba da. Sunteți sigură?”
DAAAAAA! DA, DA, DA!
„Da,” răspund cu calm. „Voiam un curs ca acesta de ceva timp.”
Apoi îi dau datele de facturare și închid, topindu-mă în scaun și oftând.
Bruh… cred că vânzarea acelui curs către mine ar fi trebuit să fie cea mai ușoară vânzare ever.
Am citit pagina de prezentare (de două ori, cap-coadă) și știam în ce constă. Știam ce cumpăr.
Auzisem despre persoana care ținea cursul și studiez afacerea cu care lucrează.
Îmi doream astfel de curs de mai mult timp.
Am resursele financiare ca să mi-l permit și pot plăti pe loc… și totuși, de ce agenta respectivă nu a profitat de asta?
Puteam scurta apelul la nici 5 minute dacă înțelegea că eram un prospect informat, hotărât, cu care nu avea sens să se lungească.
Iar asta e o greșeală pe care am văzut-o frecvent la afaceri și la freelanceri.
Nu știu să diferențieze persoanele pregătite să cumpere de cele care mai au nevoie de informații, încă nu au încredere în brand sau nu s-au documentat deloc.
Acest lucru poate face procesul de achiziție destul de frustrant pentru cel care flutură cardul, pregătit să cumpere, dar afacerea îl plictisește cu lucruri pe care deja le știe.
De aceea, e bine ca atunci când ai un prospect de genul să simplifici lucrurile.
Spune-i ce vrea să audă sau ceva nou, ce nu a putut găsi online. Sau răspunde-i la întrebări, dacă are.
Și nu-l amâna să devină client dacă asta vrea să facă.
E ca și cum m-aș duce la farmacie cu o durere cruntă de cap, iar farmacistul, în loc să-mi dea pastilele, începe să-mi citească prospectul medical timp de 20 de minute, ca la final să-mi spună să revin cu decizia într-o săptămână.
Sună absurd, nu?
Well, tot absurd este și când asta se întâmplă în alte industrii, când nu poți face diferența dintre oameni ”ready-to-buy” și cei care mai au nevoie de timp.
Dacă ai nevoie de ajutor pe partea de copy, email marketing sau sugestii de îmbunătățit o pagină de vânzare, vezi aici mai multe detalii despre consultanța personalizată, sub formă scrisă:
https://forms.gle/1yoMiatP9xMX8KyY6
Elena