Un prieten îmi povestea despre năbădăile peste care a dat când își căuta o nouă chirie.
Mai exact, năbădăile cu o agentă care părea că a studiat prea multe tactici de vânzare…
Dar nu a învățat cum să le folosească ok.
Când prietenul meu i-a scris că ar fi interesat de o chirie, agenta i-a zis din start că mai are alte zeci de persoane care l-ar vrea. Și trebuie să vină cât mai curând, urgent, să îl vadă în acea zi până în maximum 4:30, fiindcă după aceea era ocupată.
El i-a răspuns că putea după 5. În câteva secunde, ca prin magie, agenta și-a eliberat calendarul și ora 5 era foarte ok.
Când prietenul meu a întrebat cât era chiria, agenta i-a zis prețul, precizând că e nenegociabil. Însă lui i se părea cam mare prețul și i-a comunicat asta, renunțând și la vizită.
15 minute mai târziu, agenta i-a zis că-i va scădea 20 de euro din preț.
Iar acum îl spamează pe Whapp că trebuie să ia chiria, mai ales că i-a făcut și o reducere.
După ce am auzit povestea asta, prima mea întrebare logică a fost…
Unde sunt celelalte zeci de persoane interesate de acel apartament? De ce reacționează cu așa multă disperare când mai are alte zeci de posibili chiriași?
De ce își bate atât de tare capul cu o persoană când ar putea să se concentreze pe alte leaduri?
Răspunsul cred că e destul de simplu. E format din două cuvinte. Începe cu fake și se termină cu scarcity.
Deși amicului meu îi plăcea apartamentul, a abandonat ideea din secunda în care s-a simțit mințit.
Pentru că ăsta e efectul fake scarcity-ului.
Te face să te simți mințit și ulterior va fi mai greu să ai încredere în acea afacere sau în acel prestator de servicii.
Iar aceea nu era nici măcar singura minciună.
”Deadline-ul” maxim a devenit flexibil. Și prețul nenegociabil a devenit negociabil.
În sine, elementele de scarcity și deadline-urile pot fi foarte utile într-o vânzare… dacă sunt reale.
Fiindcă dacă te prinde clientul cu mâța-n sac… poți să-i faci zeci de oferte, dar tot îi va fi greu să mai creadă ce-i spui.
De exemplu, și eu comunic potențialilor clienți că preiau foarte puține proiecte. Ceea ce e adevărat.
În ultimul an, am refuzat mai multe proiecte decât am acceptat. Și, în momentul de față, am suficient de lucru încât să nu-mi doresc altele prea curând.
Și eu comunic deadline-uri clienților, pentru că îmi organizez suficient de bine timpul încât să știu cât pot aloca unui proiect. Iar dacă au depășit acel timp ori s-au lungit prea mult să-mi comunice informațiile de bază, refuz să mai lucrez pe acel proiect. Am altele de făcut.
Prețul nenegociabil rămâne nenegociabil până la final pentru că l-am calculat în funcție de timp și efortul necesar. Nu le umflu ca antreprenorul să aibă de unde să scadă, așa cum se mai procedează uneori.
În aceste condiții, le poți folosi cu încredere. Atâta timp cât ai un motiv adevărat în spate, pot funcționa.
În schimb, nu reacționa cum a făcut agenta respectivă. O să obții total opusul, în cele mai multe cazuri.
Dacă ai nevoie de ajutor pe partea de copy, email marketing sau sugestii de îmbunătățit o pagină de vânzare, vezi aici mai multe detalii despre consultanța personalizată, sub formă scrisă:
https://forms.gle/1yoMiatP9xMX8KyY6
Elena