Când eram în facultate, locuiam cu două prietene într-un apartament. Și, în timp ce mă pregăteam să merg la sală, una dintre ele m-a oprit:
„Vreau să vin și eu cu tine! Am tot zis că mă apuc de sport, dar nu voiam să mă duc singură.”
„Sigur, hai că te aștept!”
Am mers împreună, ea și-a făcut abonament pe o lună și ne-am antrenat. Din ce mi-a zis la final, i-a plăcut și abia aștepta să continuăm.
Peste două zile am avut a doua sesiune de antrenament, care a decurs la fel de bine…
Dar la a treia a zis că nu ajunge. Așa că m-am dus singură.
Și acea pauză de o zi s-a transformat în vreo patru ani, când eu deja m-am mutat cu Constantin la vreo 15 minute distanță de fosta chirie.
Atunci m-a sunat și m-a întrebat:
„Elena, tu mai mergi la sală?”
„Da, de ce?”
„Mi-am luat abonament pe un an la [brand ce-ți oferă acces la mai multe săli]. De data asta vreau să mă țin și, dacă am plătit atâta, o să-l folosesc! Pot să vin cu tine?”
Când am auzit ce a făcut, am înghețat pe loc.
Eu mă antrenam cam zilnic și nu mi-am luat niciodată abonament anual (bine, nici nu-mi permiteam pe atunci). Dar dacă așa a considerat ea că va fi motivată, poate a făcut o decizie bună.
Așa că am început să mergem împreună în prima zi, am continuat în a treia…
Și aceea a fost ultima dată în care a mai venit la sală.
Literally mă doare când mă gândesc la câți bani a dat pe acel abonament anual, dar nu l-a folosit decât de 2 ori.
Însă, acesta-i un exemplu destul de comun.
Și nu doar în fitness. Inclusiv în cursuri online, cărți și fel de fel de produse.
Oamenii cumpără multe lucruri pe care, în final, nu le folosesc sau maxim le încearcă puțin de îndată ce le primesc.
Afacerea dă party în birou că a încasat acea vânzare, iar de acolo se cam oprește procesul.
O parte din clienți chiar profită de ce au achiziționat, alții uită complet de ele.
(Și eu am cursuri pe care le-am luat și abia m-am logat în platformă, deci uneori mă încadrez în prima categorie)
Iar când vine momentul să le vinzi altceva… unii nu mai cumpără pentru că n-au consumat ce au luat prima oară.
Nu au cules beneficiile acelui produs, ca să fie motivați să ia din nou de la tine.
De asta, personal, cred că procesul n-ar trebui să se oprească doar la vânzare.
Ci, pe cât posibil, să încurajezi clientul să ȘI folosească ce a cumpărat.
De exemplu, pe mine mă irită când un client îmi cere niște materiale, le livrez, dar nu mai ajung să fie implementate.
Nu pentru că e ceva în neregulă cu ele. Dar antreprenorul amână să filmeze acel script, era o idee de moment și treptat s-a răzgândit, sau nu-i era clar ce vrea să facă.
Eu încasam banii pe acele materiale, dar:
1. Simțeam că am muncit degeaba și am pierdut timpul.
2. Clienții recurenți sunt preferații mei însă, ca să ai nevoie constant de serviciile mele de copy și să fii convins că ai făcut o alegere bună, trebuie să și folosești materialele.
De obicei, vânzarea fără consum se cam oprește acolo.
La o singură achiziție.
Dacă vrei ca acea persoană să cumpere constant de la tine, asigură-te, pe cât poți, că măcar încearcă produsele și rămân cu o părere faină după acea interacțiune.
Dacă ai nevoie de ajutor sub formă de consultanță pe partea de copy, email marketing sau sugestii de îmbunătățit o pagină de vânzare, mă găsești aici:
https://361va7hc15p.typeform.com/consultanta
Elena Petriuc